Nos últimos anos, o mercado de conveniência vem passando por intensas mudanças. Além de o setor ter se transformado em alvo de interesse de grandes grupos varejistas, surgiram novos formatos de loja, que operam por meio de contratos de licenciamento de marca. Serviços de alimentação diferenciados, acesso à internet e novas formas de organização do espaço interno são valorizados pelos clientes. Hoje, a criatividade é o diferencial do segmento para enfrentar a concorrência.

Há pouco mais de duas décadas, surgia no Brasil a primeira loja de conveniência, uma Express instalada no posto Bola Pesada, de bandeira Shell, na capital paulista. Esta loja, que seguia padrões criados no mercado de varejo norte-americano, trouxe conceitos até então inéditos para o Brasil: funcionamento em horário 24 horas (era a única atividade de varejo alimentar que funcionava ininterruptamente), auto-atendimento, variedade de itens para compras de emergência. O público-alvo do empreendimento era o consumidor jovem com maior poder aquisitivo, que podia pagar mais pela comodidade e agilidade de atendimento. Foi assim que nasceu o conceito de conveniência em postos de combustíveis: pequenos comércios onde o consumidor pode encontrar as mais diversas mercadorias, 24 horas, 365 dias por ano em local de passagem ou próximo de sua residência ou trabalho, com estacionamento fácil, segurança e atendimento rápido.

A fórmula inovadora para a época era uma promessa para os revendedores ampliarem seu faturamento, atraindo e conquistando consumidores. E assim, as “lojinhas de postos” foram se espalhando pelas revendas brasileiras. Porém, o crescimento foi lento: dez anos depois da inauguração da primeira loja, havia pouco mais de 1.500 unidades pelo Brasil, para um universo de mais de 25 mil postos revendedores. Atualmente, é difícil precisar o número de lojas de conveniência nos postos brasileiros porque há muitas independentes, sem vínculos com a bandeira ou com sindicatos. A Fecombustíveis estima que haja mais de 5.000 lojas.

Neste período, as principais bandeiras de combustíveis criaram marcas próprias de conveniência, instaladas nos postos por meio de contratos de franquia. No entanto, desde o princípio a ideia não agradou a revenda: as taxas cobradas pelas franquias eram proporcionalmente muito altas se comparadas ao faturamento das lojas.

Por isso, as bandeiras adotaram como prática a inclusão das lojas nas negociações de contratos. Ou seja, ao instalar um novo negócio ou renovar um contrato, as distribuidoras incluíam uma loja de conveniência no pacote, e o revendedor acabava aceitando.

Mas a prática mostrou que as lojas de conveniência franqueadas não eram tão rentáveis. Como alternativa para fugir das altas taxas de franquia e royalties, os revendedores passaram a optar por iniciativas independentes.

Foi em meio a este cenário pouco propício que as transformações começaram a acontecer. Surgiram experiências de instalação de outras franquias dentro das lojas (conceito conhecido como store-in-store), novas marcas apareceram, vinculadas a sindicatos de revenda e operando por meio de contratos de licenciamento de marca, e a concorrência ficou mais acirrada, com a entrada de outros varejistas no segmento (Lojas Americanas, Carrefour e Pão de Açúcar, especialmente). As preferências do consumidor norteavam as mudanças: cada vez mais, os clientes que frequentavam este canal de varejo buscavam comodidade, praticidade e agilidade de atendimento. Com o objetivo de racionalizar seu tempo, as pessoas passaram a comprar no caminho de casa, ou próximo dela. Além disso, o público formado por solteiros, jovens casais e terceira idade passaram a fazer mais refeições fora de casa, ou optar por refeições mais práticas, como congelados, pratos semi-prontos, embalagens menores que evitam o desperdício, entre outros.

Em meio a tantas mudanças, o ano de 2008 foi uma espécie de divisor de águas neste mercado. Velhos conceitos foram derrubados e a concorrência fez com que bandeiras e empresários de revenda promovessem alterações profundas em seus negócios. As lojas dos sindicatos, lançadas entre 2006 e 2007, fizeram sucesso entre os revendedores, por oferecer maior flexibilidade de operação e demandar menores investimentos. Mas sua proposta vem se mostrando ainda pouco eficiente para garantir a preferência do consumidor. Hoje, com o aumento da competição, o consumidor tende a optar por lojas com formatos diferenciados e que ofereçam serviços inéditos. E as marcas vinculadas aos sindicatos de revenda, de modo geral, pecam pela simplicidade: ao propor menores custos de investimento, limitam a loja ao formato básico que fez sucesso no passado.

O lado bom destas lojas licenciadas é a flexibilidade de operação. Isso permite que o empresário incremente sua oferta de serviços, de acordo com o perfil de seu público-alvo. Iniciativas de sucesso hoje incluem serviços de alimentação mais elaborados, padarias, cafeterias diferenciadas e locais onde o consumidor pode sentar-se e ler um jornal ou acessar a internet. Uma verdadeira evolução, quando se compara estas lojas ao conceito original de conveniência.

As iniciativas de revendedores que criaram suas lojas próprias com muito sucesso, por adequar-se ao seu público-alvo, também trouxeram outro fator bastante positivo ao mercado de conveniência como um todo: as marcas que operam por meio de franquia perceberam que seu formato estava se tornando obsoleto e pouco competitivo, e começaram a mudar. As transformações foram tanto no que diz respeito aos serviços (passaram a dar mais enfoque à área de alimentação, em detrimento de outras categorias menos rentáveis, como mercearia), quanto em relação aos investimentos.

A Shell foi a primeira bandeira a anunciar um novo formato de loja para os postos de sua rede. Hoje, as novas lojas podem ser licenciadas, com o pagamento de uma taxa mensal fixa, que substitui os royalties calculados percentualmente com base no faturamento.

Segundo a empresa, a mudança aconteceu porque as lojas mais antigas eram montadas com grande investimento da bandeira e, por isso, o revendedor tinha mesmo de pagar uma taxa maior. A partir de agora, as novas lojas serão montadas pelos revendedores, que terão a taxa mensal relativa ao uso da marca. A própria montagem da loja terá como base um projeto mais econômico. Tudo para garantir a rentabilidade do negócio e expansão da rede.

As novas unidades da BR Mania também terão mudanças em 2009. A BR colocará em prática uma nova forma de contrato, que inclui o pagamento de royalties escalonados, como forma de adequar a taxa ao faturamento da rede. O valor cobrado como royalties será dividido na razão de 2/3 para royalties e 1/3 para fundo de marketing, que retorna na forma de promoções para o franqueado. A BR conta com um Conselho de Franqueados, com membros com tempo de mandato definido, escolhidos democraticamente através de votação direta por todos os franqueados. Este conselho acompanha a aplicação das verbas do fundo de marketing. A BR Mania também adotou como prática o repasse às lojas dos benefícios obtidos nas relações comerciais com os fornecedores.

As transformações do setor também incluíram a mudança de operação de algumas lojas, acompanhando o processo de fusões que se verificou em 2008 no segmento de combustíveis. Lojas da Ipiranga, nas regiões Norte e Nordeste, passam para a gestão da BR; unidades da Repsol serão agora lideradas pela ALE. A Chevron, por sua vez, passará as lojas Star Mart para a Ipiranga. As da Esso também migraram para as mãos da Cosan. Com todos estes processos se desenhando no setor, algumas bandeiras ainda não tinham consolidado os dados de sua rede até o fechamento desta edição. Por isso a ausência de algumas informações, especialmente as relacionadas ao número de unidades de cada marca.

Outras grandes mudanças surgiram também em 2008 para o segmento de conveniência. Dentre elas, uma em especial desestabilizou algumas lojas, especialmente as que focavam suas ações na área de alimentação: a restrição de bebidas alcoólicas. Embora diversas pesquisas indiquem que o consumo de bebidas alcoólicas nas lojas de conveniência é muito baixo (1%), a medida restringiu totalmente a venda de bebidas geladas ou prontas para consumo. Agora, as conveniências podem somente vender itens alcoólicos em embalagens fechadas, orientando o cliente a consumir com responsabilidade.

A iniciativa, que em princípio caiu como um balde de água fria no setor foi absorvida e transformada em mais um pretexto para investir em serviços mais elaborados de alimentação e diversificar a oferta de bebidas para consumo local. Hoje, as lojas com melhores resultados incluem serviços de padaria, lanches rápidos, sucos naturais, cafés de qualidade e em alguns locais até refeições, como massas, grelhados e saladas. Além do bom atendimento, da observação das regras de operação da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) e da oferta de serviços, as lojas bem sucedidas contam com o trabalho e a criatividade do empreendedor. Mais do que nunca, para ter sucesso em um segmento que se mostra altamente competitivo, é necessário inovar e surpreender o consumidor. O futuro das lojas de conveniência passa, necessariamente, pela mudança do modelo de operação. E isso inclui desde padrões mais flexíveis e investimentos mais adequados, até novos formatos adequados às necessidades dos clientes, de modo regionalizado ou mesmo local.